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7. PMCA IMPULS: LOYAL ≠ EGAL: MARKETINGANSÄTZE ZUR KUNDENBINDUNG

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v. l. Francine Brogyanyi, Partner – Head of Life Science bei Dorda Brugger Jordis Rechtsanwälte, Mag. Dietrich Göller, Head of Marketing Sandoz Österreich (Moderation) und Maria Zesch, Geschäftsführerin der T-Mobile Austria (Chief Commercial Officer)
Fotocredit: © PMCA/Katharina Schiffl
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Am vergangenen Montag fand der siebte und letzte PMCA-Impuls im heurigen Jahr statt – wie gewohnt im SAAL der Wiener Labstelle. Thema des Abends waren Marketingansätze zur Kundenbindung. Dabei ging man insbesondere der Frage nach, wie man Zielgruppen nach erfolgreicher Umsetzung der Segmentierung und des Targetings loyal hält.

Am vergangenen Montag fand der siebte und letzte PMCA-Impuls im heurigen Jahr statt – wie gewohnt im SAAL der Wiener Labstelle. Thema des Abends waren Marketingansätze zur Kundenbindung. Dabei ging man insbesondere der Frage nach, wie man Zielgruppen nach erfolgreicher Umsetzung der Segmentierung und des Targetings loyal hält. Mit Maria Zesch, Geschäftsführerin der T-Mobile Austria (Chief Commercial Officer) und Francine Brogyányi, Partner – Head of Life Science bei Dorda Brugger Jordis Rechtsanwälte, konnten zwei hochkarätige Expertinnen als Impulsgeber des Abends gewonnen werden.

Nach erfolgreicher Umsetzung der Segmentierung und des Targetings geht es darum, Zielgruppen loyal zu halten. Wer möchte sie nicht: Kunden, die der Marke oder dem Produkt gegenüber über Jahre hinweg loyal eingestellt sind und damit das Rückgrat eines erfolgreichen Geschäftsverlaufs darstellen? Es gibt viele Wege der Kundenbindung und der letzte PMCA-Impuls des Jahres griff dieses Thema auf.

Im ersten Vortrag präsentierte Maria Zesch, Geschäftsführerin der T-Mobile Austria (Chief Commercial Officer), exklusiv für die PMCA-Mitglieder die Vorgehensweise von T-Mobile im Bereich der Kundenbindung und zeigte anhand konkreter Beispiele die Möglichkeiten zur Erreichung einer hohen Kundenbindung durch Marketingmaßnahmen auf. Als aktuelles Beispiel stellte sie dazu die aktuelle Kampagne von T-Mobile vor. „Es sollte selbstverständlich sein, dass treue Kunden das Fundament unseres Geschäfts sind. Aber die gesamte Mobilfunkbranche hat eine verrückte Dynamik entwickelt und neue Kunden mit immer günstigeren Angeboten überhäuft, während treue Kunden vernachlässigt wurden“, so Maria Zesch, CCO T-Mobile Austria. „Mit diesem Unsinn hat T-Mobile als Erster vor zwei Jahren gebrochen. Treuen Kunden mindestens ebenso gute Angebote zu machen wie neuen Kunden ist einer der wichtigsten Eckpunkte unseres Wie-Ich-Will-Prinzips. Dies unterstreichen wir jetzt mit einer großen Kampagne mit dem Slogan ‚Loyal ist nicht egal‘, bei der wir unseren bestehenden Kunden die gleichen günstigen Angebote machen wie Neukunden“, führte Maria Zesch weiter aus.

Rechtlicher Rahmen für Kundenbindung

Im zweiten Teil dieses Impulses wurden die Rahmenbedingungen für Kundenbindungsprogramme erörtert: Francine Brogyányi, Partner – Head of Life Science bei Dorda Brugger Jordis Rechtsanwälte, legte dafür die Rahmenbedingungen, die für Kundenbindungsmaßnahmen mit HCPs und HCOs gelten, dar und spannte dabei kurzweilig den Bogen durch die verschiedenen Rechtslagen bis hin zu den Pharmig-Bestimmungen.

„Das Pharmamarketing ist ein stark umkämpftes Feld geworden. Unzählige Pharmareferenten bieten eine schier unüberschaubare Anzahl von Produkten Ärzten, die immer schwieriger zu erreichen sind, an. Um erfolgreich zu sein, müssen Pharmaunternehmen einen Drahtseilakt vollbringen: Einerseits müssen sie bestehende und neue Arzneimittel bewerben, ohne die zum Teil heiklen Verschreiber – auf die sie allerdings angewiesen sind – vor den Kopf zu stoßen. Andererseits können sie nur im Rahmen des bestehenden regulatorischen Korsetts agieren. Es gibt dennoch Möglichkeiten, wie Pharmaunternehmen auf rechtlich zulässige Art und Weise Kundenbindung betreiben können: sei es durch die differenzierte Gestaltung von Rabatten, das Anbieten von Weiterbildungsmöglichkeiten oder der Ausgestaltung von Programmen, die es den Arzt/Apotheker erlauben, seine Kunden – die Patienten – an ihn zu binden“, erklärte Francine Brogyányi. Weiters zeigte sie im Rahmen ihres Vortrages auf, wo das regulatorische Korsett noch Platz zum Atmen lässt und an welchen Stellen es Möglichkkeiten für gutes Pharma-Marketing gibt. Denn nur wer weiß, wie weit er gehen kann, kann auch eine vertrauensvolle Beziehung zu seinen Kunden aufbauen. Denn ein schlechtes Image in der Zusammenarbeit zwischen Pharma und Ärzten schadet schlussendlich beiden Seiten.

ÜBER DEN PMCA:

Seit seiner Gründung stellt der Pharma Marketing Club Austria (PMCA) eine Plattform mit dem Schwerpunkt “Marketing im Gesundheitswesen” für Agenturen, Pharmafirmen, Verlage, Dienstleister und andere medizin-orientierte Unternehmen dar. Der PMCA bezeichnet sich selbst als „Netzwerk des Wissens“ und hat sich zum Ziel gesetzt, Entwicklungen und Trends für den Gesundheitsmarkt aufzuspüren und Impulse zu setzen, aber vor allem die einzelnen Marktteilnehmer miteinander zu vernetzen. 2015 feierte der Pharma Marketing Club Austria sein 20-jähriges Bestehen.

Die in diesem Pressetext verwendeten Personen- und Berufsbezeichnungen treten der besseren Lesbarkeit halber nur in einer Form auf, sind aber natürlich gleichwertig auf beide Geschlechter bezogen.

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